Qu’est-ce que la motivation au travail ?

Mis à jour : juil. 8

Comment peut-on définir la motivation ? Quelle théorie est la plus à même de donner une définition exacte de ce qui nous motive ? Quelle est le rôle des émotions ? Et quelles sont les particularités de la motivation professionnelle avec les autres motivations ordinaires ? Quelle est la différence entre motivation et stimulation ?


Les origines d’un concept marketing


Le mot « motivation » a été inventé par deux spécialistes en psychologie du comportement des consommateurs : Louis Cheskin (1) et Ernest Dichter (2), tout deux revendiquant la paternité du concept.


Ce qui est intéressant, c’est de noter que le mot tire son origine de l’étude des comportements d’achat. Le contexte économique de son origine a toute son importance dans la compréhension des biais qui lui ont succédé et qui lui survivent encore aujourd’hui dans la définition du mot.


Louis Cheskin, pionnier dans les domaines de la recherche prédictive sur les motivations d’achat, a longuement étudié les influences que l’environnement pouvait avoir sur l’intention du client à passer à l’acte. C’est lui, par exemple, qui a recommandé à McDonald de garder son logo en forme de M. Dans les année ’60, l’entreprise désirait changer l’image de son enseigne. Cheskin réussi à les convaincre de garder cette forme ronde qui, selon lui, rappelle la forme des seins d’une mère (projection freudienne) (3).


Ce contexte économique des origines de la motivation influence encore aujourd’hui la perception que nous en avons. La motivation est encore fortement considérée comme un phénomène instinctif, pulsionnel, presque animal. Il irait chercher son origine dans nos désirs incontrôlables.


Heureusement, depuis ces deux experts en marketing, de très nombreux spécialistes et scientifiques se sont penchés sur le sujet et ont élargi le champs de recherche à tous les contextes de la vie, bien au delà des espaces de vente et de commerce.


Trop de théories tue la théorie


Lorsque l’on dépasse le carcan restrictif de l’homo economicus (4) pour définir la motivation, on peut alors s’intéresser aux autres approches qui ont été envisagées il y a bien longtemps déjà.

Platon proposait déjà des réflexions sur le désir, l’émotion et la raison.


Mais ce sont surtout les recherches scientifiques et les études menées en laboratoire après les années ’50 qui vont réellement consolider les bases de la définition.


Parmi les plus connues, il y a

  • La théorie bifactorielle de Herzberg

  • La théorie de l’autodétermination de Deci et Ryan

  • La théorie V.I.E. de Vroom

  • La théorie du sentiment d’efficacité de Bandura

  • La théorie de X et de Y de McGregor

  • La théorie de l’équité de Adams

  • et quelques autres …


En fait, bien plus que quelques autres puisque dans les années ’80, on recensait déjà près de 140 définitions et théories différentes sur les mécanismes de la motivation.


Il devient donc très difficile pour des personnes non-expert en motivation comme un manager ou un directeur, de comprendre ce qui est utile et d’utiliser ce qui est compréhensible.

En d’autres mots, trop de définitions tue la définition.


Vers une définition simple … pas à pas


Le meilleur représentant de la connaissance sur les théories de la motivation est (selon moi) Fabien Fenouillet. Il a condensé en un livre une grande partie des théories disponibles et compréhensibles sur le sujet. Avec « les théories de la motivation », il propose la revue des principaux modèles, qu’il tente d’intégrer à un modèle générique, un modèle des modèles.


Je reste perplexe sur le résultat final, mais il n’en reste pas moins que l’exercice mérite d’être salué et que, même si seul F. Fenouillet et quelques disciples proches arrivent à déchiffrer son méta-modèle, le travail a été fait.


Au final, F. Fenouillet nous propose une définition générique, en quelque sorte intégrative, de la motivation :

« La motivation désigne une hypothétique force intra-individuelle protéiforme, qui peut avoir des déterminants internes et/ou externes multiples, et qui permet d’expliquer la direction, le déclenchement, la persistance et l’intensité du comportement ou de l’action.» (5)


En gros, c’est à peut près tout et n’importe quoi. En tous les cas, c’est inutilisable pour un manager lambda, et rien ne permet d’y puiser les sources d’une mise en action, ni même d’une simple prise de mesure.


Attention, je ne critique pas cette définition. Selon moi, elle est tout à fait correcte.

Et d’ailleurs, elle met en avant un élément que je considère comme fondamentale dans la mise en pratique de stratégie de motivation en entreprise : la motivation est intra-individuelle. Cela signifie qu’elle est interne à l’individu motivé. Elle prend sa source au cœur de l’individu.


De cela, il va être possible de faire une distinction sémantique importante :

Motiver quelqu’un est techniquement impossible. Seuls les affects et les émotions d’une personne sont capables de motiver cette même personne.

Pour tout autre, le seul moyen d’affecter cette motivation sera au niveau de la stimulation.


La motivation est endogène : elle prend sa source à l’intérieur de l’individu

La stimulation est exogène : elle affecte la motivation de l’extérieur de l’individu.


Voilà bien la seule chose vraiment utile à retenir de toutes ces définitions, pour un manager, un directeur ou un représentant RH.


J’ai cependant ma pierre à apporter à l’édifice.

J’ai moi aussi une définition. Une définition terriblement générale, au point qu’elle en est remarquablement simple, limite simpliste.


«  La motivation, c’est la réponse au POURQUOI des actes »


Pourquoi je mange ? Parce que j’ai faim. Ma motivation est la faim.

Pourquoi j’aime cette personne ? Parce qu’elle m’apprécie. Ma motivation est d’être apprécié.

Pourquoi je travaille ? Parce que j’ai besoin d’argent. Ma motivation est l’argent.


Et l’on remarque rapidement qu’il est possible d’avoir plusieurs motivations pour un même sujet.


Pourquoi je travaille ? Parce que j’ai besoin d’argent, parce que j’aime mon boulot, parce que je rencontre des gens sympas, …


Et s’il fallait ajouter une nuance, je dirais que la motivation, c’est la réponse au POURQUOI des actes, mais aussi au POUR QUOI. C’est ce qui me pousse à faire les choses, mais aussi ce qui m’attire à faire les choses.

C’est, comme un méta-programme en PNL, « s’éloigner de » et « aller vers » (6)


Nous avons ainsi deux fondamentaux de la motivation :

Les « pourquoi » qui représentent les besoins

Les « pour quoi » qui représentent les désirs


Le commerce des émotions


Depuis Platon, nous savons que nos désirs sont le fruit de nos émotions.

Les émotions, c’est le moyens le plus puissant qu’utilise notre inconscient pour nous faire agir, parfois même à l’insu de notre plein gré…


C’est d’ailleurs à cette conclusion que sont arrivés nos deux chercheurs en marketing, Louis Cheskin et Ernest Dichter. Nos émotions sont les principaux acteurs de nos motivations.

Pour stimuler notre motivation, il faut donc stimuler nos émotions.


Et c’est à cela que s’emploie la majorité des entreprises qui proposent leurs services en démotivation du personnel : donner un coup de boost à nos émotions positives.


Comment faire cela ? Il faut simplement aller chercher du côté des hormones du bonheur.


Attention: ceci est une définition personnelle sans preuve à l’appui

Car une émotion est au final, le résultat physiologique d’une charge de neuro-transmetteurs ou d’hormones spécifiques envoyés par notre inconscient pour nous faire réagir. Que ce soit la colère, la peur, le rire ou tout autre émotion, celle-ci apparait suite à un besoin exprimé par l’inconscient pour lui permettre de sortir d’un état de double contrainte.